W ostatnim czasie coraz więcej przedsiębiorców, których znam i z którymi współpracuję skarży się, że niemalże masowo znikają ich klienci. Obserwując różne grupy społecznościowe zrzeszające przedsiębiorcze kobiety widzę co chwila post o tym, że klienci przestali kupować produkty, że jest coraz mniej zamówień. Czasy w jakich przyszło nam prowadzić biznes niewątpliwie nie są łatwe. Czy to jednak oznacza, że ludzie już niczego nie kupują i lepiej się poddać? Absolutnie nie.
Biznesowa rzeczywistość
Rok 2022 po trudnym pandemicznym czasie miał być dla wielu branż i firm wytchnieniem. Niestety tak się nie stało. Działamy w bardzo trudnych realiach: u sąsiadów toczy się wojna, która ma ogromny wpływ na sytuację gospodarczą w Polsce. Mamy gigantyczną inflację i wzrost cen wszystkich produktów, który skłania klientów do oszczędniejszego wydawania pieniędzy. Kredytobiorcy zmagają się z rosnącymi ratami. Materiały budowlane drożeją z tygodnia na tydzień nawet o 20%. Rachunki za gaz pogrążyły już niejedną małą firmę. Z każdej właściwie strony otaczają nas podwyżki, skoki cenowe i poczucie niepewności i niestabilności. Nie tylko zmagamy się z rosnącymi kosztami prowadzenia swojej działalności ale obserwujemy też, że nawet nasi stali klienci zniknęli gdzieś i nie składają zamówień a nowi w ogóle się nie pojawiają.
Ludzie nadal kupują
Nowe realia mogą nas dołować ale weź głęboki wdech i spójrz na to z innej strony – ludzie nadal kupują, nadal wydają pieniądze, nadal inwestują. Po prostu robią to dziś inaczej niż do tej pory. Pomimo podwyżek nie przestaliśmy kupować jedzenia, odzieży, sprzętu sportowego czy kosmetyków. W salonach urody nadal są klientki, ludzie nadal uczą się języków obcych, jeżdżą na urlopy, wyposażają mieszkania. Jeśli Twoi Klienci zniknęli to nie znaczy, że zamknęli się w domu i nie wydają swoich środków – po prostu kupują w innym miejscu lub coś innego. Jeśli chcesz nadal prowadzić biznes, musisz zaakceptować fakt, że rynek nie będzie już nigdy wyglądał tak jak kiedyś. Po dynamicznych zmianach spowodowanych przez Covid mamy kolejne turbulencje a decyzje zakupowe klientów ewoluują. Aby utrzymać firmę musisz za nimi nadążyć.
Pytaj klientów czego dziś potrzebują
Przede wszystkim zacznij od rozmowy ze swoimi klientami. Jeśli przestali kupować u Ciebie to znaczy, że zaszła jakaś zmiana. Jeśli masz kontakt bezpośredni zadzwoń, napisz maila, wykaż zainteresowanie. Może do tej pory działający model (np. szkolenia online) przestał się sprawdzać? Klienci chcą wrócić na sale szkoleniowe? W takim razie w Twojej ofercie muszą się takie znów pojawić. Firmy przestają korzystać z Twoich usług np. sprzątania? Zadzwoń i dowiedz się, czemu szukają innego usługodawcy, co jest dla nich obecnie priorytetem i co możesz zmienić w swojej ofercie żeby spełnić ich oczekiwania. Klientki przestały zamawiać Twoje kosmetyki w sklepie online? Wykorzystaj bazę mailingową, zrób ankietę i dowiedz się czemu ostatni do Ciebie nie zaglądają, czego im brakuje i co możesz zaproponować aby wróciły?
Szukaj nowych możliwości
Pamiętaj o tym, że fundamentem każdego biznesu jest aktywna sprzedaż. Pod tym pojęciem nie kryje się nachalna akwizycja i chodzenie po domach z Twoimi produktami. Jest to cała gama działań i aktywności, które powinnaś mieć zaplanowane na każdy dzień prowadzenia firmy. Kilka przykładów:
- analiza rynku konkurencji
- modyfikacja oferty
- kontakt z obecnymi i byłymi klientami
- szukanie partnerów biznesowych do współpracy
- tworzenie nowych produktów i usług w Twojej firmie
- prowadzenie ankiet wśród klientów w celu poznania ich potrzeb i oczekiwań
- tworzenie swojej bazy potencjalnych klientów w oparciu o Twoje kryteria biznesowe
- udzielanie się na grupach i forach branżowych, dzielenie się wiedzą
- uczestnictwo w spotkaniach networkingowych, targach, konferencjach
Jeśli produkujesz rękodzieło np. naczynia i do tej pory klienci sami zamawiali Twoje produkty a od jakiegoś czasu obserwujesz spadek zainteresowania, to znaczy, że musisz ruszyć z aktywnymi działaniami. Poszukaj partnerów biznesowych do współpracy np. projektantów wnętrz. Branża budowlana ma się bardzo dobrze, ludzie budują i kupują nieruchomości a co za tym idzie aranżują swoje mieszkania. Nawiązuj kontakty z designerami, udzielaj się na forach branżowych, pokazuj zastosowanie swoich produktów i to jak wyglądają w kuchniach czy salonach. To tylko jeden przykład – jestem pewna, że znajdziesz dla swojej działalności partnerów biznesowych z którymi możesz nawiązać współpracę.
Otwórz się na zmiany
Bardzo ważnym krokiem do tego by znów mieć klientów i pozyskiwać nowych jest Twoja otwartość na zmiany. Trzymanie się kurczowo biznesowych założeń, które miałaś otwierając biznes jest drogą do nikąd. Nie zmienisz rynku ani rzeczywistości w jakiej przyszło Ci działać – możesz zmienić tylko swoje myślenie i strategię biznesową. Przyglądaj się swojej konkurencji, rozmawiaj z klientami i modyfikuj swoją ofertę zgodnie z aktualnymi potrzebami i trendami. Jeśli od początku istnienia biznesu oferowałaś np. określone tematy i pakiety (cena i czas trwania imprezy) na organizację urodzin dla dzieci to może pora na wprowadzenie zmian. Rodzice nie chcą rezygnować z zapewnienia pociechom urodzin ale warto rozważyć:
- skrócenie czasu trwania imprezy (wszystkim dziś się bardzo śpieszy i zredukujesz koszty),
- rezygnację z drukowanych zaproszeń na rzecz elektronicznych (oszczędność pieniędzy i ekologia),
- pracę z animatorami nad nowymi scenariuszami urodzin wymagającymi mniejszych nakładów finansowych,
- poszukanie inspiracji na zagranicznych portalach
Być może miałaś kiedyś założenie, że urodziny w Twojej sali będą najdłuższe, najbardziej naszpikowane atrakcjami i najbardziej wystrzałowe na rynku ale dziś ta oferta może zwyczajnie nie trafiać w potrzeby i możliwości Twoich klientów. Spróbuj zmienić strategię, przyjąć nowe założenia i zaproponuj klientom nowe, świeże rozwiązania zgodne z ich oczekiwaniami.
Otaczaj się pozytywnymi ludźmi, nie daj się wprowadzić w atmosferę przygnębienia, szukaj dobrych inspiracji, otwórz się na zmiany i działaj. Najgorsze co możesz zrobić to przyjąć do wiadomości, że wszystko podrożało i klienci rezygnują ze wszystkiego co nie jest absolutnie niezbędne. Nie jest to prawdą – musisz tylko dowiedzieć się czego teraz potrzebują i to im zaoferować. Powodzenia!
Natalia Kościuk @dziewczynynaswoim
Z wykształcenia hungarystka i manager sportu – to niecodzienne połączenie umożliwiło jej pracę przy międzynarodowych projektach m.in. UEFA EURO 2021. Ma na swoim koncie wiele kampanii marketingowych zrealizowanych dla znanych marek.
@dziewczynynaswoim to projekt Natalii skierowany do kobiet, które myślą o założeniu swojej działalności lub są na początku tej drogi. Poprzez konsultacje, szkolenia i warsztaty Natalia „odczarowuje” trudne tematy takie jak sprzedaż, organizacja pracy, łączenie biznesu z macierzyństwem. Motywuje kobiety w dążeniu do niezależności finansowej z rozsądkiem i w oparciu o strategię i plan działania.
Współpracowała z firmami szkoleniowymi, magazynem My Company Polska oraz Fundacją Przedsiębiorczości Tax Care.
Regularnie występowała na konferencjach dla przedsiębiorców. Inicjatorka i współorganizatorka Lokalnych Spotkań Biznesowych na warszawskiej Białołęce.
Na co dzień sama łączy prowadzenie firm z organizacją życia w dużej rodzinie. Prywatnie mama 10-letniej Karoliny, 6-letniego Kajetana, 2-letniego Konstantego i półrocznej Konstancji. W każdej wolnej chwili ucieka z całą rodziną na ukochany Cypr.
