Sprzedaż przed Świętami wzrasta szalenie. Handlowcy zacierają ręce. Wtedy ich zysk jest największy w skali całego roku. Nie mam ostatnich danych, faktem jest, że kraje, w których są obchodzone Święta Bożego Narodzenia cieszą się już szacunkowymi zyskami i trudno im się dziwić. Przecież po to zaopatrują sklepy żeby sprzedać towar. No właśnie, sprzedać. Ten czasownik nie dotyczy tylko towarów ze sklepowych półek, ale także każdego freelancera czy osobę prowadzącą własną działalność gospodarczą.
Nigdy nie czułam powołania do sprzedaży. Niestety kojarzyła mi się zawsze z wciskaniem. Dziś też niestety tak się poczułam, kiedy Pani z firmy X namawiała mnie – tak to odczułam – na ubezpieczenie, którym nie jestem w tym momencie zainteresowana. Może jestem trudną klientką, ale nie lubię, żeby nie powiedzieć, nie znoszę jak mi się coś sprzedaje na siłę, bo może mi się przyda, ona mi nie życzy, ale nigdy nic nie wiadomo… Nie była to miła rozmowa, tym bardziej, że już druga z tą samą firmą. Patrząc od strony pracownika – rozumiem ją, ale to i tak nie zmienia mojego nastawienia.
No właśnie to jak sprzedawać, żeby nie było to wciskaniem produktów, usług, które oferujecie? Tutaj skorzystam z mądrości książki „Sprzedaż – tylko sprawdzone techniki” Izabeli Krejca-Pawski, która wprowadziła mnie w świat ludzkiej sprzedaży. Bardzo spodobało mi się podejście autorki, która podkreśla, że najważniejsze dziś są relacje i tylko dzięki nim możemy efektywnie sprzedawać docelowy produkt.
Znajdziecie w niej mnóstwo wiedzy, praktycznych wskazówek oraz ćwiczeń.
To co uważam za wartościowe zarówno w pracy sprzedawcy, ale również w życiu freelancera i osób na działalności gospodarczej to:
1.Stwórz potret/profil swojego idealnego klienta.
Nie jest to proste, bo nie wystarczy powiedzieć, że to kobieta, no młoda kobieta. Trzeba określić dane demograficzne (wiek, płeć, miejsce zamieszkania, stan cywilny…), ale to nie wszystko. Trzeba wybrać tych, którym będziesz sprzedawać (siebie/swoje usługi,produkty), bo nigdy nie będziesz dla wszystkich.
2.Bądź ciekawy świata swojego klienta.
Wejdż w jego świat i stwórz swoistą mapę empatii. Kim on jest? O czym marzy? Jakie ma potrzeby? Na jakie potrzeby jest w stanie wydać pieniądze? Jakie jego problemy rozwiążesz?
3.Mów językiem swojego klienta.
Pokaż klientowi jak Twój produkt/usługa zwiększą jego zyski/wydajność/szybkość pracy itd. Wszystko zależy z czym idziesz. Mów językiem korzyści, czyli co on z tego będzie miał, że kupi to co oferujesz po prostu.
4. Bądź przy tym autentyczny, bo to Twoja najlepsza autoprezentacja.
Bądź sobą i jeśli lubisz się śmiać – uśmiechaj się, mów głosem pełnym radości. Lubisz białe długie koszule – noś je. To jak Ty się ze sobą czujesz ma duże znaczenie w prezentowaniu przez Ciebie oferty. Czujesz się ze sobą dobrze i swobodnie – jesteś autentyczna – ludzie Cię kupują i… Twój produkt też.
5. Wyznaczaj sobie ekscytujące cele.
Takie cele będą Cię motywowały i dodawały energii do działania.
6.Storytelling w służbie sprzedaży.
Opowiadaj historie, które sprzedają. Jakie? Takie, które i Ciebie by zaciekawiły.
I mogłabym tak jeszcze długo wypisywać różne, ciekawe wskazówki, zalecenia, ale nie o to chodzi. Fakt – książka pisana jest bardzo przystępnym językiem. Nie jestem specjalistą ds. sprzedaży, ale jak duża część Was jestem sprzedawcą siebie samej i muszę jeszcze sporo sama się nauczyć, dlatego uważam, że ta książka jest nie tylko dla handlowców w firmach, ale i tych, którzy sami muszą zadbać o sprzedanie siebie i swoich umiejętności tak, żeby na nich zarabiać. Polecam książkę Izabeli Krejca-Pawski – „Sprzedaż – tylko sprawdzone techniki”.
