Kobiety Przedsiębiorcze – dr Agnieszka Grostal – Salents

Dziś przedstawiam rozmowę z Dr Agnieszką Grostal,  ekspertką w zarządzaniu sprzedażą, właścicielka firmy doradczej Salents oraz mentorka w Sieci Przedsiębiorczych Kobiet. Prowadzi cykl praktycznych warsztatów SALES UP!  podczas których uczy przedsiębiorców, managerów i dyrektorów sprzedaży, jak skutecznie zwiększyć sprzedaż oraz zyski firmy. Swoją wiedzą i doświadczeniem dzieli się również na blogu www.agnieszkagrostal.com.

Od prawie 20 lat zajmuje się tworzeniem i wdrażaniem strategii sprzedażowych, kreuje taktykę sprzedaży, opracowuje modele biznesowe i wprowadza nowe produkty na polski rynek.

Absolwentka Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu oraz Universite Paris II PantheonAssas w Paryżu, wykładowca na wyższych uczelniach ekonomicznych. Zdobywała doświadczenie na stanowiskach managerskich w międzynarodowych korporacjach finansowych, m.in. Banku Handlowym w Warszawie – Citibank, ING Banku Śląskim oraz BBL Asset Management w Paryżu.

Beata: Pani Agnieszko, już 20 lat zajmuje się Pani sprzedażą, jak ona zmienia się wraz ze zmianą gospodarki, rozwojem technologii, wraz ze zmianą potrzeb konsumentów?

Sprzedaż przechodzi zmiany za każdym razem wraz ze zmieniającymi się warunkami otoczenia biznesowego. Obecnie żyjemy w niezwykle ciekawych czasach. W efekcie pojawienia się Internetu, który umożliwił konsumentom swobodny dostęp do informacji, zmieniają się zachowania klientów. Wymusiło to zmianę zachowań sprzedawców. Do komunikacji z dobrze poinformowanymi klientami muszą stanąć uzbrojeni w nowe zdolności handlowcy. Mają oni zupełnie inną rolę do spełnienia, żeby efektywnie sprzedawać.

Beata: Czym jest taktyka sprzedaży i czym różni się od strategii sprzedaży?

Strategia sprzedaży odpowiada na pytania: co sprzedajemy? Komu? Jak? Jakimi kanałami? Z jaka marżą? I jak chcemy wyróżnić się na tle konkurencji. Taktyka sprzedaży to szczegółowy plan wszystkich działań i aktywności sprzedażowych, które pozwolą nam zrealizować założony cel. Krótko mówiąc, jeśli zakładam, że chcę zwiększyć sprzedaż o 30% w ciągu roku, to poprzez taktykę sprzedaży planuję co dokładnie zrobię i kiedy, żeby o tyle wzrosnąć.

Beata: Na jakich danych opiera się budowanie strategii sprzedaży?

Pierwsze dane, na jakich będziemy się opierać, będą dotyczyły naszej obecnej sytuacji. Analizujemy produkt, dotychczasową politykę cenową, poznajemy grupę docelową naszej oferty, a także przyglądamy się organizacji procesów sprzedaży. Nie zapominajmy także o analizie konkurencji. Przy budowaniu strategii musimy mieć do dyspozycji również szereg danych finansowych, między innymi wielkość sprzedaży czy też średnią wielkość transakcji w ubiegłych latach. Spojrzenie wstecz jest wyjściem do tego jak firma będzie sprzedawać w przyszłości.

Beata: Jak budować długotrwałe relacje z klientem? Czy istnieje jakiś skuteczny przepis?

Budowanie wartościowych relacji ściśle wiąże się z nową rolą sprzedawcy. Dziś nie może być on jedynie osobą nastawioną na czerpanie zysku z klienta, ponieważ konsumenci to odczuwają. Zamiast tego powinien służyć mu za doradcę i partnera w rozwoju. Musi zawsze wykazywać się fachową wiedzą, zarówno na temat oferowanych przez siebie produktów, jak i branży, w której działa. Sprzedawca nie tylko zaspokaja potrzeby klienta, ale i wskazuje mu dotąd niezauważone problemy, a następnie proponuje rozwiązanie.

Beata: Czy budowanie strategii sprzedaży dla jednoosobowej działalności różni się czymś od budowania strategii sprzedaży dużej firmy? Jeśli tak to czym?

Moim zdaniem nie różni się. W obu przypadkach musi to być proces dobrze przemyślany i zaplanowany, a następnie właściwie monitorowany i korygowany. W zeszłym roku zrobiliśmy badanie wśród starupów, które zgodnie odpowiedziały, że strategia sprzedaży jest dokumentem, który powinien być jak najwcześniej opracowany i pełni ważną role w rozwoju firmy.

Beata: Czy strategia sprzedaży podlega modyfikacjom w trakcie jej realizacji? Jeśli tak to jak często?

Strategia to nasz przewodnik w bieżących działaniach, który wymaga stałych aktualizacji. Przedsiębiorca powinien zawsze obserwować otoczenie swojego biznesu i warunki zmieniające się na rynku. Ponadto musimy być czujni na działania konkurencji, a także zmiany przepisów prawnych. Jeśli zachodzi ku temu uzasadniona potrzeba, nie bójmy się korygować strategii sprzedaży, by lepiej dopasować ją do aktualnej sytuacji.

dr Agnieszka Grostal – Salents

Beata: Jak długo trwa budowanie strategii sprzedaży danej mikro-małej firmy? Czy można to zrobić w trakcie kilku godzin konsultacji?

Można to zrobić w ciągu ok. 10 godzin intensywnej pracy. W tym wypadku sugerowałabym udział w warsztacie SalesUp! Zwiększ swoją sprzedaż. W przyjaznej atmosferze i wąskim gronie przez cały dzień pracujemy nad dokumentem strategia sprzedaży. Zamierzenie warsztatu jest takie, żeby w czasie jego trwania zaplanować działania sprzedażowe na kolejny rok. Jest to też doskonały czas na dyskusję, wymianę myśli i poglądów. Często spojrzenie z lotu ptaka na swój biznes zmienia perspektywę i pokazuje nowe możliwości.

Beata: Co jest najtrudniejsze w sprzedaży dla firm, przedsiębiorców?

Myślę, że dotarcie do odpowiednich klientów. Nazywamy to odpowiednią segmentacją klientów. Powinniśmy koncentrować się na tym, żeby w pierwszej kolejności trafiać do klientów, którzy sa dla nas osiągalni i przede wszystkim atrakcyjni finansowo. To jedno. Druga rzecz to znalezienie odpowiedzi na pytanie jak sprzedawać nie obniżając ceny. Szczególnie w małych firmach jest to ważny aspekt. Powszechnie wiadomo, że niestety niskimi cenami nie zbuduje się prawdziwej lojalności, to strategia, która przyciąga jedynie łowców okazji. Ci odpłyną do konkurencji, gdy ta zmieni cenę. Oczywiście na jeszcze niższą. 

Beata: Jak wygląda współpraca z Panią? Przychodzi firma z prośbą o strategię sprzedaży i….

W pierwszej kolejności chcę dobrze poznać firmę: co sprzedaje, komu, w jaki sposób, po jakiej cenie. W następnej kolejności pytam jak dotychczas przebiegała sprzedaż. Czy w poprzednich latach realizowano założone cele sprzedaży? Jeśli nie, to szukam przyczyny. Jeśli tak, to podsumowujemy wszystkie czynniki, które miały wpływ na ten sukces. Następnie stawiam pytanie: jaką sprzedaż chce osiągnąć klient? Do czego dążymy? Na tej podstawie zaczynamy budować plan działań, który w założonym horyzoncie czasowym doprowadzi nas do pożądanych efektów. Plan działań obejmuje wiele aspektów: klientów, produkt, cenę, kanały sprzedaży.

Beata: Czy sprzedaży można się nauczyć? Wiele kobiet ma świetne produkty, ale nie potrafi ich sprzedać. Istnieje dla nich szansa?

Zagadnienia związane ze sprzedażą wydają się trudne, szczególnie jeśli ktoś nie lubi matematyki, na której się ona opiera. Jednak większość pojęć da się wytłumaczyć w przyjazny i  zrozumiały sposób, dzięki czemu każdy może odkryć w sobie talent do sprzedaży. Wystarczą choćby podstawowe zdolności analityczne, chęci i determinacja.

Beata: Co dla Pani jest najbardziej pociągające w sprzedaży?

Proces sprzedaży kojarzy mi się z układaniem puzzli. Lubię dopasowywać poszczególne elementy i patrzeć jak powstaje całość, która w efekcie zaczyna funkcjonować jak dobry szwajcarski zegarek :).

Beata: Gdyby miała Pani oswoić kogoś ze sprzedażą od czego by Pani zaczęła?

Zdecydowanie od pracy nad własną strategią sprzedaży. To właśnie temu zagadnieniu poświęciłam jeden ze swoich modułów warsztatu SalesUp! Uważam, że to niezwykle ważny dokument, od którego opracowania powinno zaczynać się każdą działalność. Strategia sprzedaży ułatwia określenie wielu aspektów rozwoju firmy i pozwala odpowiedzieć sobie na najbardziej kluczowe dla biznesu pytania.

Beata: Co wybrać – szkolenie czy konsultację indywidualną? Wiem, że oferuje Pani obie możliwości.

Konsultacje są dedykowane dla osób, które mają doraźny problem w sprzedaży. Skupiamy się na nim i wspólnie szukamy rozwiązania. Są osoby które nie chcą pracować w grupie z innymi, lub po prostu nie są wstanie poświęcić całego dnia. Wtedy wybierają pojedynczą konsultację lub pakiet kilku. Często decydujemy się na jeszcze inne rozwiązanie. Pracujemy razem w czasie konsultacji, a ja rozwijam pewne tematy już indywidualnie w ramach mojej pracy  konsultanta.

Z kolei na warsztatach dużo dyskutujemy, wymieniamy poglądy, opinie. Spotykają się tam osoby z różnych branż. Okazuje się, że często doświadczenia z innego biznesu można przenieść i z powodzeniem wykorzystać w swojej firmie.

Beata: Dziękuję za rozmowę i życzę dalszych sukcesów!