Sprzedaż towarzyszy nam wszystkim przez całe życie nawet jeśli nie pracujemy w dziale tejże:) Jednym idzie lepiej, innym gorzej. Nie czuję się asem, dlatego wybierając się na rodzinny wypoczynek, zabrałam ze sobą „Psychologię sprzedaży” Mateusza Grzesiaka. Mała poręczna i bez problemu mieści się w torebce:)
Czyta się ją szybko. Całość zbudowana jest z trzech części, zgodnie z filozofią sprzedaży autora. W Inner Game dowiesz się jak się efektywnie zaprezentować, jak zrobić dobre pierwsze wrażenie, czyli jak wywrzeć wpływ na klienta w pierwszych chwilach rozmowy. Część druga – Relation Game – to etap budowania relacji między sprzedawcą i klientem. Wszystko po to, by przejść do etapu końcowego, czyli do sprzedaży – Sales Game.
Pierwsza część zwraca uwagę, bardzo dużą, na mowę ciała, gesty, mimikę. Znajdziesz tu konkretne zdjęcia z pozycjami ciała, które są zalecane, ale i zabronione. Nauczysz się jak wzbudzić zainteresowanie, zaufanie, entuzjazm. Poznasz gesty, które wzbudzają wątpliwości i te, które wprowadzają dystrakcję. Ale to nie wszystko, w tej części dowiesz się jakie znaczenie, na tym etapie, mają kompetencje, autorytet czy dotyk lub wzrok. Tak one też odgrywają duże znaczenie w sprzedaży. Wiesz na czym polega spojrzenie profesjonalne? Ja już tak – należy patrzeć w oczy i na czoło klienta. Jeśli patrzysz na całą twarz – to już spojrzenie towarzyskie, a na całe ciało – spojrzenie intymne. W sprzedaży zatrzymujemy się na spojrzeniu profesjonalnym:) Trzeba też wiedzieć, że „dotykiem można przekazać więcej informacji niż za pomocą głosu.” Dużo mówi o rozmówcy chociażby uścisk dłoni. To najczęstsza, zaakceptowana forma dotyku w Polsce. Dodanie do niego spojrzenia i uśmiechu może być dobrym początkiem owocnego spotkania:) Ale nie myśl, że to wystarczy! Dobry sprzedawca powinien jeszcze wiedzieć o tym jaką odległość od klienta powinien trzymać i co mówi o nim sposób w jaki chodzi. Można się przerazić na ile czynników trzeba zwrócić uwagę przy profesjonalnej sprzedaży!
Autor również zwrócił uwagę na najczęstsze błędy wizerunkowe sprzedawców. Jest to m.in.:
zbytnia koncentracja na zamknięciu sprzedaży
niesympatyczne zachowanie
brak szacunku
chęć zaimponowania
brak uśmiechu
brak kontaktu wzrokowego
Druga część, czyli Relation Game, zwraca uwagę na znaczenie relacji, jej budowanie i utrzymanie. Chyba nikogo już dziś nie trzeba przekonywać, że relacje są kluczowe przy prowadzeniu biznesu, z czym nierozerwalnie wiąże się sprzedaż. Najważniejsze przy budowaniu relacji jest zaufanie klienta, które musisz zdobyć. Jeśli to Ci się uda to pamiętaj o przewidywalności – jeśli coś mówisz to to rób. Dzięki tym dwóm etapom zbudujesz zaangażowanie klienta. W budowaniu relacji duże znaczenie ma również posiadanie podobieństw, które łatwo znajdziesz już na pierwszej rozmowie, jeśli zadasz odpowiednie pytania otwierające. Świetnie jeśli oprócz podobieństw (ja też mam dwójkę maluchów w domu) znajdziesz wspólne wartości z klientem. No i nie zapominaj o jego potrzebach. Koniecznie zbadaj potrzeby jakie ma klient. To nadal nie koniec… Jednak nie będę już tej części rozwijała, żeby Cię zachęcić do lektury:) To najlepszy sposób, żeby samej przejść przez te etapy i ułożyć to sobie w głowie.
Kiedy wreszcie dochodzimy do sprzedaży, skrupulatnie budując poprzednie etapy, droga do finalizacji transakcji wydaje się być prosta. Jednak wtedy mogą pojawić się wątpliwości klienta, które musisz rozwiać. Skąd te wątpliwości? Mogą wynikać z braku potrzeby, braku czasu, pieniędzy czy zaufania. W tym momencie potrzebujesz języka korzyści i jeszcze kilku elementów, które znajdziesz w książce.
Jednorazowa lektura książki wydaje się być niewystarczająca, żeby zostać mistrzem sprzedaży:) Na pewno potrzebna jest praktyka, szkolenia, ale najcenniejsze jest doświadczenie. Ważne, żeby wziąć z niej dla siebie to co akurat Ci jest potrzebne i próbować stosować. Na pewno można się tego nauczyć jednak są ludzie, którzy mają naturalny dar do sprzedaży i ci, moim zdaniem, będą zawsze najlepszymi sprzedawcami.
A jak Ty czujesz sprzedaż? Jest dla Ciebie trudna? Prosta? Podziel się!
