Rozmowa o…networkingu z Grzegorzem Turniakiem

Witajcie,

Serdecznie Was zapraszam do nowego cyklu rozmowy o…..

Pierwsza dotyczy networkingu, czyli umiejętności zawierania nowych znajomości, pozyskiwanie kontaktów, utrzymywania ich oraz podejmowania współpracy biznesowej. Znajdziecie w tym wywiadzie informacje jak definiuje ją Grzegorz Turniak, jak zdobywać nowe kontakty, co to jest small talk, mingling, jak różni się networking mężczyzn i kobiet oraz wiele innych użytecznych informacji.

Beata: Witam Cię serdecznie, Grzegorzu. Jak wiemy  w 2006 roku wprowadziłeś do Polski BNI i jesteś od tego czasu niestrudzonym orędownikiem umiejętności networkingu, który prowadzisz od lat podczas comiesięcznych spotkań w ramach Akademii Rekomendacji, ale również w trakcie innych wydarzeń rozwojowych. Chciałabym Cię zapytać o definicję networkingu Grzegorza Turniaka.

Grzegorz: Mam dwie osobiste. Pierwsza traktuje networking jako dawanie szansy przypadkowi.  Bądźmy otwarci na przypadek, na inspirację. Jeśli poszerzymy swoją strefę komfortu, będziemy działać inaczej niż zazwyczaj, możemy spotkać ciekawych ludzi, którzy wniosą w nasze życie dużo wartości.

Druga definicja pokazuje networking jako katalizator innowacji.

Gdy rozmawiamy z innymi przedsiębiorcami i profesjonalistami na imprezach networkingowych wymieniamy się doświadczeniami i pomysłami, inspirujemy się wzajemnie. Rodzą się nowe inicjatywy i projekty.

Z kraju mało innowacyjnego, za jaki jesteśmy uważani, możemy stać się krajem sporych innowacji. Do tej pory nie używaliśmy tego narzędzia, które dziś staje się coraz bardziej popularne. I bardzo dobrze!

Beata: Prowadzisz networking podczas wielu wydarzeń, konferencji. Czy można przeliczyć networking na zyski w biznesie?

Grzegorz: Nie dosłownie. Liczba kontaktów nie jest istotna. To co się liczy to  postawa i panowanie nad procesem. Są osoby, które mają w swojej bazie 100 kontaktów i z nich żyją. Są i takie, które przy 10000 mają z tym problem. Nie liczba kontaktów jest kluczowa, a to czy potrafimy nimi zarządzać i sensownie z nich korzystać.

Beata: No właśnie, jak zarządzać pozyskaną siecią kontaktów? Czy to według Ciebie jest trudne?

Grzegorz: Tak. Warto jednak wiedzieć, że można się tego nauczyć. Dobrym sposobem na zbudowanie bazy swoich kontaktów profesjonalnych jest  dopracowany profil na Linkedin z minimum 200 kontaktami. Warto przyjrzeć się posiadanej bazie i zastanowić się w czym możemy pomóc tym osobom? I zaoferować ją. To punkt wyjścia do proszenia o pomoc kiedy my jej będziemy potrzebowali.  Trzeba dbać o kompletność  i spójność swojego profilu na Linkedin.  Dlaczego to takie ważne? W dobie internetu sprawdzamy się w sieci. Jeśli ktoś chce być uznany za profesjonalistę, a nie ma profilu na dedykowanym portalu, staje się podejrzany. Dlaczego nie ma? Ma coś do ukrycia? Coś nabroił?  Jeśli my tam jesteśmy, podając nasze dane, chcielibyśmy zobaczyć profile rozmówców. Wynika to z symetryczności umów międzyludzkich.

Beata: Czym według Ciebie różni się networking kobiet od networkingu mężczyzn?

Grzegorz: Ivan Meissner, założyciel BNI, przebadał 12tys. ludzi biznesu: 49% kobiet i 51% mężczyzn. Okazało się, że różnice są bardzo niewielkie, rzekłbym – symboliczne. Przykładowo – jak się uczą mężczyźni networkingu, a jak kobiety? A mianowicie kobiety nie mają problemu, żeby pójść na szkolenie, przeczytać książkę,  znaleźć sobie coacha, uczestniczyć w grupie networkingowej.  Widać, że kobiety chętniej się uczą od innych.

Dla panów jest to większy problem. Wolą uczyć się networkingu sami.

Z kolei mężczyźni zazwyczaj o pół godziny więcej tygodniowo poświęcają na networking i są członkami większej liczby grup networkingowych niż kobiety.

Za to kobiety są sprawniejsze działając w mniejszej grupie networkingowej, mniej czasu poświęcają na tego typu spotkania, ale są bardziej efektywne.

Kwestie związane z płcią przy networkingu miały większe znaczenie jakieś 10, 15 lat temu, kiedy to młodej kobiecie podejście na spotkaniu biznesowym i „zagadanie” do mężczyzny to nie była taka trywialna sprawa! Szczególnie, gdy to była młoda osoba, a towarzystwo dojrzałe. Młode dziewczyny miały z tym problem i ja się temu nie dziwię. Mimo, że to jest już dziś rzadsze zjawisko, ale nadal,  szczególnie młode kobiety, niezręcznie czują się w dojrzałym męskim środowisku biznesowym.

Networking czasami jest też stosowany niebiznesowo, ale jako możliwość poznania partnera życiowego. Na każdym spotkaniu znajdą się takie osoby, które nie przychodzą w celach biznesowych. Ale to zjawisko dotyczy obu płci.

Beata: Grzegorzu, podaj proszę  złote zasady networkingu. Jak powinien wyglądać ten proces?  

Grzegorz: Na pewno pierwszą podstawowa rzeczą jest kwestia postawy.

Z jednej strony nastawiam się na dawanie z drugiej przekonanie, że można się tego nauczyć. Oczywiście  wymaga  to wielu ćwiczeń. Z pewnością dla ekstrawertyków jest to prostsze. Introwertyk musi popracować dłużej.

Po drugie, dobrze jest uczestniczyć w spotkaniach, które odbywają się regularnie, np. jak nasza Akademia Rekomendacji, grupy BNI, Toastmasters, Rotary Club itd. Uczestnictwo w tych spotkaniach umożliwia uczenie się w danym i znanym towarzystwie, gdzie tylko pojawia się kilka osób nowych, ale większość z uczestników to już „moi znajomi”.

Po trzecie warto włączyć ciekawość przychodząc na spotkanie networkingowe.  Chcę się dowiedzieć jak najwięcej o moim rozmówcy, dopiero potem mówię o sobie.

Kolejna rzecz, ważne żeby przychodzić wcześniej,  a nie na ostatnią chwilę. Na pewno warto mieć narzędzia networkingowe jakimi są wizytówki.

Ważny jest również  odpowiedni do wydarzenia strój, w którym przychodzimy na takie spotkania.

Jeżeli nie jesteśmy ekstrawertyczni, poprośmy innych o pomoc w poznawaniu innych osób. Prośmy organizatora lub znajomych pytając ich „Komu możesz mnie przedstawić? Kogo warto poznać?” itd.

Poza tym, trzeba pamiętać, że na imprezie networkingowej rozmawiamy głównie z nieznajomymi.

Nie siadamy, bo jak usiądziemy to nikt do nas nie podejdzie! Nie czekamy z boku, podchodzimy do ludzi, szczególnie tych, którzy stoją samotnie.

Istotne jest również wysłanie maila po spotkaniu w ramach „follow up” i podziękowanie za rozmowę. W tym mailu nie należy dodawać żadnych ofert chyba, że druga strona wyraziła taką wolę. Trzeba przełamać lody i poznać się włączając ciekawość. Jeżeli ktoś zapyta czym się zajmujesz to powiedz: lubię pomagać ludziom w … i tu wskaż zakres swoich działań. Odsyłam też do moich książek, artykułów i filmów.

Jest tam szereg informacji na ten temat.

Beata: Tutaj dochodzimy już do kolejnego wyzwania, czyli do small talk’u, który również jest sztuką.

Grzegorz: Tak, small talk to sztuka. Duże znaczenie odgrywa świadomość konwencji i chęć zainteresowania się innymi, wychodzenia do ludzi. No i trzeba pamiętać, że wszystko co robimy po raz pierwszy wydaje nam się sztuczne, czy to posługiwanie się angielskim poza salą wykładową, czy jazda samochodem po zdaniu egzaminu. Tylko powtarzanie danej czynności sprawia, że staje się ona dla nas czymś naturalnym. I tak samo jest ze small talkiem. Można się go nauczyć ćwicząc. Podam przykład: ostatnio przeprowadzałem coaching trzech dyrektorów sporej spółki informatycznej, którzy idąc na konferencję chcieli porozmawiać  z wytypowanymi osobami, ale nie wiedzieli od czego zacząć. Pomogłem im w zmianie myślenia, że o czymś nie można rozmawiać, coś nie wypada. Przy okazji podkreślę znaczenie coachingu / mentoringu; warto zainwestować, gdy stoimy przed dużymi wyzwaniami.

Beata: A jakie pytania na początku zadać osobie, którą widzimy po raz pierwszy? 

Grzegorz: To zależy od wydarzenia, na którym jesteśmy. Zazwyczaj początek to zawsze tzw. „rozbiegówka”. Możemy zacząć od pytań czy retorycznych stwierdzeń  związanych z drogą, pogodą:  czy ciężko było trafić, czy były korki na mieście, czy padało? itd. To jest jeden taki obszar – lokalizacja i dojazd. Drugi obszar, o który możemy spokojnie zapytać nowopoznaną osobę to informacje o danym wydarzeniu – skąd dowiedziała się o imprezie, czy regularnie tu bywa, skąd zna organizatorów, jaki temat szczególnie ją interesuje, kogo z uczestników zna? W ten sposób ustalamy  merytoryczną stronę uczestnictwa. A trzecia kwestia to pytanie: czym pan/pani się zajmuje, cospowodowało, że pan/i tu przyszła? Warto zadawać tak pytania żeby nasz rozmówca miał o co zahaczyć i zadać nam pytanie.

Beata: A na czym polega mingling?

Grzegorz: Nie należy mylić go z miksowaniem, choć często tak właśnie jest. Miksowanie i mingling to dwa różne pojęcia. Miksowanie to zmieszanie ze sobą różnych składników tak, że tracą one swoje właściwości, a stają się całością np. zmiksowanie bananów z truskawkami. W minglingu, przedstawiając to obrazowo, gdy do tego samego pojemnika wrzucimy np. perły i diamenty, a następnie je wymieszamy to nadal mamy i perły i diamenty, tylko przemieszane.

W networkingu minglowanie polega na tym, żeby przechodzić z jednego kręgu osób do kolejnego i w ten sposób poznać jak największą ilość nowych osób, co jest celem każdego spotkania networkingowego. Jeśli źle się w tym czujemy to prośmy o pomoc osoby, które już znamy, żeby nas przedstawiły tym, których jeszcze nie znamy. Nie wstydźmy się prosić o pomoc!

Beata: Czy zgodzisz się z twierdzeniem, że mężczyznom łatwiej jest zmienić kontakty w kontrakty niż kobietom?

Grzegorz: Znowu przytoczę wyniki badań Ivana Meissner’a, które wskazują trzy etapy przekuwania kontaktów w biznes, a mianowicie: Visibility, Credibility, Profitability. Najpierw kogoś spotykamy i obserwujmy jak on się zachowuje w różnych okolicznościach. Słyszymy, że gdzieś tam coś obiecał i sprawdzamy czy dotrzymał danego słowa, czy nie. Obserwujemy czy jest osobą wiarygodną. I dopiero wtedy przechodzimy do fazy zyskowności, czyli robienia interesów.

Kobiety zazwyczaj z tego pierwszego etapu przechodzą do drugiego, ale nie przechodzą do trzeciego, czyli nie 'konsumują’, nie monetyzują tej relacji.

Mężczyźni są bardziej nastawieni na wynik, chcą szybciej skonsumować relację i przeskakują od pierwszego do trzeciego etapu z pominięciem drugiego. To wynika z natury, z typowo męskiego odruchu. Testosteron tak już ma.

Beata: Co byś poradził kobietom, żeby one jednak łatwiej przekuwały kontakty w kontrakty? Co trzeba zmienić?

Grzegorz: Mężczyźni od zawsze uczestniczyli w różnych społecznościach i klubach: motocyklowych, automobilowych, wędkarskich, łowieckich. Kobiety mają w tym temacie relatywnie niewielkie doświadczenia: jakieś koła gospodyń wiejskich, liga kobiet, które słabo funkcjonowały. Dlatego radziłbym, żeby ćwiczyły nawiązywanie relacji, poszerzanie i wychodzenie ze strefy komfortu. Trzeba bywać, bywać, bywać. Jeżeli grono męskie początkowo nie odpowiada, trudno, trzeba ćwiczyć umiejętności „small talku” w gronie kobiet. Są przecież miejsca, gdzie kobiety mogą, w miarę komfortowo uczyć się tych umiejętności, minglowania czy networkingu. Wystarczy wybrać się np. na spotkania Akademii Kobiet Sukcesu czy skorzystać ze śniadań biznesowych Sieci Przedsiębiorczych Kobiet. Warto z tego skorzystać przynajmniej na początku.

Beata: Grzegorzu powiedz ile Ty masz kontaktów?

Grzegorz: To trudne pytanie. Jak już powiedziałem, najważniejsze nie jest ilość, ale jakość. Lubię poznawać ludzi. Jestem znany większej ilości ludzi niż sam mam kontaktów. Szacuję, że jakieś 100 tys. osób mnie zna. Ja sam mam obecnie  ponad 10 tysięcy aktualnych adresów w bazie. Nazbierało się tych kontaktów przez te 20 lat!

Beata: Pytanie o rekomendacje: na jakich zasadach  rekomendujesz, czy patrzysz na charakter człowieka czy jego kompetencje?

Grzegorz: To trudna sprawa, bo każdy z nas jest inny. Kobiety rekomendują raczej na podstawie kompetencji, a panowie na podstawie charakteru.

Nieraz sobie żartuję, że mam żeńską płeć mózgu, bo uważam, że w polecaniu ważne kompetencje. Z moim wspólnikiem Arturem przeprowadzamy długie dyskusje, które bywają bolesne. Staram się przychylać do jego punktu widzenia, który jest bardziej  pragmatyczny niż mój. Uważam jednak, że czasami warto zaryzykować, dać komuś szansę, zaufać, bo jak nie zarykujemy to też możemy stracić. A stratę też warto czasami ponieść.

Beata: Jakie dostrzegasz zagrożenia poleceń? Czy unikasz ich polecając tylko osoby, które dobrze znasz?

Grzegorz: Często ludzi tylko poznaję, przedstawiam sobie, a nie rekomenduję. Mówię: panowie/panie poznajcie się i po krótkiej rozmowie odchodzę. Osobiście najbardziej lubię pomóc w przełamaniu lodów, nawiązaniu relacji, bo uważam, że to już od nich zależy co będzie się działo dalej. To już ich odpowiedzialność. Mam dar łączenia ludzi, którzy może mogliby coś dla siebie zrobić lub współpracować na dłuższą metę. Znam w miarę dobrze kilkaset osób, z którymi współpracowałem podczas ostatnich 25 lat jako szef Neuman Management Institute, jobpilot/monster, działając w Stowarzyszeniu Profesjonalnych Mówców, PSZK, Toastmasters. W razie potrzeby mogę zawsze zadzwonić i spytać: słuchaj jak ta osoba  sobie radzi biznesowo?

Beata: Jak wygląda rekomendacja w BNI?

Grzegorz: Mamy dobrze dopracowany proces budowania zaufania. To trwa w zależności od produktu. Florystka, kwiaciarka, fryzjerka, fotograf możesz sprawdzić bardzo szybko. Idziesz, korzystasz z usług i wiesz, czy jesteś zadowolony czy nie. Tutaj krzywa zaufania szybko rośnie bądź nie, nie trzeba długo testować stylisty. Ale są takie profesje, w których kilka miesięcy trzeba, żeby ludzie się poznali i sobie zaufali.  Obserwują się, pod względem punktualności, zaangażowania, udzielania się, budowania relacji międzyludzkich,  pracy w zespole itd. To wszystko zależy od specyfiki biznesu.

Beata: Czy prowadzisz jeszcze wykłady dla studentów? I jak młodzi ludzie reagują na networking?

Grzegorz: Tak i bardzo sobie  to cenię. Uwielbiam uczyć młodych ludzi, są otwarci i chłonni.

Niedawno byłem w Łodzi, na wydarzeniu Łódzkie promuje start upy. Przyszło 200 może 250 młodych ludzi, licealistów, studentów i zrobili genialny networking. Prawdopodobnie również dlatego, że dostali przed tym spotkaniem link do mojego wykładu „Nigdy nie stój sam”. Na spotkaniu po prostu ruszyli do działania! Znali zasady! Dodatkowo młodzi ludzie mają mniej barier wbrew pozorom. Uprawiają clubbing, chodzą grupami po lokalach, koncertach i wydaje mi się, że są bardziej towarzyscy niż my byliśmy w młodości. Dodatkowo jest FB, gdzie nie ma pan/i,  gdzie relacje wydają się być łatwiejsze.

Beata: Jakie masz plany na najbliższy czas? Jakaś nowa książka?

Grzegorz: Tak piszę nową książkę właśnie: „Nigdy nie stój sam”, opartą o doświadczenie zebrane podczas ponad 1000 sesji networkingowych dla 100000 profesjonalistów, które poprowadziłem od 2006 roku i wykłady. Książka ukaże się pod koniec tego roku. W przyszłym roku planujemy z  Arturem Sójką wydać książkę „Gen rekomendacji”, która będzie o tym, że duże organizacje, duże korporacje mają swoje narzędzia do budowania relacji z klientami, a te mniejsze nie mają, a też by się im one przydały.

BNI uczy networkingu i rekomendacji w środowisku, w którym ludzie sobie pomagają. Tworzę też własną Akademię Rekomendacji, w której pomagamy wdrażać w firmach procesy rekomendacji. Naszym celem jest uświadomienie, by całe organizacje były nastawiona na to, że ich klienci są ich orędownikami, ich pracownicy znają znaczenie rekomendacji i relacji z klientami. Uczymy jak rekrutować ludzi, żeby nie rekrutować tych, do których nie pasujemy.

Beata: Taka złota rada dla kobiet, moich czytelniczek, które boją się przyjść na AR?

Grzegorz:  W pierwszej kolejności dobrze jest pójść na imprezy kobiece. Po drugie znaleźć imprezę, która odzwierciedla wartości, które dana kobieta wyznaje. Można też kierować się kompetencjami, które posiada. Rada dla introwertyczek, które uprawiają „small talk” pod warunkiem, że rozmawiają na tematy merytoryczne: idź na spotkanie organizacji, w której poruszane są znane Tobie tematy. Na imprezy trzeba chodzić regularnie. Najlepiej tam, gdzie spożytkujesz swoje pasje, zainteresowania i kompetencje.  Jeśli strach pozostaje, może warto znaleźć mentora. Korzystajcie z mentorów, mentorek, książek i filmów (np.’Nigdy nie stój sam’ z Festiwalu Inspiracji i 'Towarzystwo wzajemnej adoracji’ z TEDxWSB we Wrocławiu). W lutym podczas rozmowy w audycji Marzeny Mazur 'Strefa szefa’ Tok FM Kasia Wierzbowska powiedziała, że jej mentorką jest Ewa Zimny. Są zasoby, korzystajmy z nich. Uczestniczmy w organizacjach, szkólmy się i miejmy mentorów!

Beata: Grzegorzu bardzo Ci dziękuję za poświęcony czas i te wszystkie cenne wskazówki.

Grzegorz: Ja również Ci dziękuję  i zapraszam Twoje Czytelniczki na spotkania networkingowe Akademii Rekomendacji.  Kolejne już 15 czerwca!