Rezygnując z pracy etatowej cieszysz się na myśl o pożegnaniu z określeniami takimi jak „strategia”, „cele”, „targety sprzedażowe” – nie do końca jednak jest to ostateczne rozstanie. Nawet prowadząc niewielki biznes, musisz swoje działania przemyśleć i dobrze zaplanować. Bez określenia strategii działania, bardzo szybko zorientujesz się, że chaotyczne prowadzenie firmy nie prowadzi do niczego dobrego.
Pracując z małymi firmami bardzo często spotykam się z sytuacją w której działające 2-3 lata na rynku przedsiębiorstwo nie posiada określonej strategii sprzedażowej. Najczęściej wynika to z faktu, że nie została ona rozpisana na samym początku zakładania biznesu, a potem nie miał się kto tym zająć. W efekcie działania sprzedażowe nie mają określonego kierunku i cały proces zaczyna się „rozjeżdżać”. Aby Twoja sprzedaż była uporządkowana i efektywna, zaplanuj ją na cały ten rok!
Zaczynamy od podsumowania
Zanim przejdziesz do planowania tegorocznej sprzedaży, zrób biznesowy rachunek sumienia. Przeanalizuj, co udało Ci się zrealizować a co nie wyszło. Możesz wykorzystać do tego poniższe pytania:
- Jakie miałam cele finansowe na 2021 i czy udało się je osiągnąć?
- Jakie miałam cele sprzedażowe na 2021 i czy udało się je osiągnąć?
- Kto był moim klientem w 2021?
- Czy profil klienta, który ode mnie kupował pokrywa się z profilem mojego klienta idealnego?
- Czy cena za jaką sprzedawałam moje produkty/usługi jest dla mnie satysfakcjonująca?
- Czy moje działania sprzedażowe były efektywne?
- Czego nie udało mi się osiągnąć/zrealizować w moim biznesie w 2021?
To oczywiście tylko kilka przykładowych pytań, możesz swoje podsumowanie rozbudować o kolejne. Warto poświęcić na to czas i przeprowadzić je naprawdę rzetelnie, gdyż będzie to doskonały punkt wyjścia do dalszej pracy.
Tworzymy kalendarz sprzedażowy
Weź do ręki wydrukowany na jednej kartce kalendarz na 2022 i spróbuj zaplanować swoją sprzedaż. Czy Twoja oferta jest w jakiś sposób sezonowa? Jeśli tak, zaznacz na kalendarzu kiedy masz największą sprzedaż – to pozwoli Ci podjąć działania promocyjne z odpowiednim wyprzedzeniem. Czy jesteś w stanie wykorzystać popularne okazje takie jak Walentynki, Dzień Mamy, start roku szkolnego, Black Friday, Święta? Nie każdy biznes może powiązać swoją sprzedaż z tymi dniami ale jeśli któryś jest dla Ciebie ważny, również go zaznacz i przemyśl na ile wcześniej rozpoczniesz promocję. Kiedy już wpiszesz ważne dla Ciebie okresy i daty, zastanów się nad tym czy będziesz w tym roku wprowadzać do oferty nowe produkty? Jeśli tak to kiedy? Również wpisz to do kalendarza uwzględniając czas na promocję.
W kolejnym kroku nanieś na kalendarz ważne wydarzenia w których planujesz wziąć udział jak targi czy konferencje. Na koniec oddzielnym kolorem zaznacz swoje plany życiowe, które mogą mieć wpływ na funkcjonowanie Twojego biznesu: może planujesz dłuższy urlop? Szykujesz się na remont lub przeprowadzkę w trakcie wakacji? A może zostaniesz w tym roku mamą? Uwzględnij wszystkie okoliczności, które wymagają zaangażowania w sprawy prywatne, bo od nich również uzależniona jest realizacja planów biznesowych.
Stawiamy klienta w centrum naszego biznesu
Dwa pierwsze kroki naszego planowania skupiały się mocno na nas. Pora przejść do Klienta, gdyż to on jest dla nas priorytetem aby nasza firma działała i się rozwijała. W tym roku skup się mocno właśnie na Klientach i na tym jak najlepiej ich obsłużyć. Zastanów się komu chcesz oferować swoje produkty lub usługi, kto jest Twoim Klientem Idealnym? Czy masz jego profil? Jeśli nie to opracuj go jak najszybciej – w sieci znajdziesz wiele podpowiedzi jak to zrobić. Profil to jednak nie wszystko. Przemyśl dokładnie wszystkie aspekty procesu zakupowego Twoich Klientów.
Jakie mogą mieć wątpliwości zanim wydadzą u Ciebie pieniądze?
Z jakich powodów mogą się wahać?
Czy Twoja oferta odpowiada na zadawane sobie przez nich pytania?
Czy jest zrozumiała?
Jak zmieniła się sytuacja Twojego Klienta przez ostatni rok?
Co jest teraz jego priorytetem?
Z jakimi problemami się może zmagać?
Jakich informacji szukać?
Im dogłębniej i dokładniej opracujesz sobie odpowiedzi na te i inne pytania, tym precyzyjniejsza będzie Twoja oferta i efektywniejszy proces sprzedaży.
Szukamy narzędzi i rozwiązań dla naszego biznesu
W kolejnym kroku zastanów się, co możesz ulepszyć w funkcjonowaniu Twojego biznesu i co pomoże Ci rozwijać go szybciej i efektywniej? Z jednej strony są to aspekty, nad którymi Ty możesz popracować takie jak:
- terminowość wobec klientów
- szybkość realizacji zamówień
- profesjonalna obsługa klienta
- lepsza organizacja pracy
- atrakcyjniejsza oferta
- lepsi dostawcy lub podwykonawcy
Z drugiej zaś strony warto pomyśleć nad zainwestowaniem np. w narzędzia ułatwiające prowadzenie sprzedaży. W internecie znajdziesz dużo zarówno bezpłatnych jak i płatnych programów czy aplikacji. Aby z nich korzystać będziesz musiała poświęcić nieco czasu na naukę i wdrożenie ale zapewniam Cię, że przy odpowiednim doborze narzędzi możesz znacznie usprawnić i zautomatyzować swoją sprzedaż.
Wybieramy metodę małych kroków
Z Nowym Rokiem mamy zazwyczaj wiele entuzjazmu do działania, sporo planów i postanowień. Najczęściej niestety w okolicach wiosny okazuje się, że sporo z tych planów odeszło w zapomnienie a postanowienia jakoś nie bardzo udaje się nam realizować. Wynika to między innymi z tego, że często chcemy zabrać się za wszystko naraz: w styczniu ruszamy na siłownię, zaczynamy kurs angielskiego, podejmujemy się zmiany nawyków żywieniowych, ruszamy z czytaniem książek biznesowych itd. W efekcie niczego nie robimy dobrze i skutecznie. Podobnie jest w biznesie – nie wdrażaj wszystkiego naraz i nie wyznaczaj sobie celu w postaci 30 nowych klientów do końca stycznia. Rozpisz swoje plany na kwartały i na miesiące. Wyznaczaj sobie po 2-3 konkretnie zadania do realizacji na tydzień i skup się na nich. Małe kroki i systematyczność zdecydowanie szybciej doprowadzą do wdrożenia zmian w Twojej firmie niż słomiany zapał i wielkie nierealne plany.
Dobre planowanie wymaga czasu a wdrażanie zaplanowanych zadań dodatkowo motywacji i konsekwencji. Jednak o wiele łatwiej trzymać się wyznaczonego planu (nawet jeśli nie wszystko udaje się nam zrealizować) aniżeli szukać rozwiązań ad hoc w połowie roku. Pamiętaj, aby co jakiś czas sprawdzać postępy i aktualizować swój plan sprzedaży stosownie do okoliczności – nie wszystko przecież jesteśmy w stanie przewidzieć!
Życzę Ci dużo wytrwałości, dobrej energii i wielu nowych klientów, których oczaruje Twój biznes w 2022 roku !
Natalia Kościuk @dziewczynynaswoim
Z wykształcenia hungarystka i manager sportu – to niecodzienne połączenie umożliwiło jej pracę przy międzynarodowych projektach m.in. UEFA EURO 2021. Ma na swoim koncie wiele kampanii marketingowych zrealizowanych dla znanych marek.
@dziewczynynaswoim to projekt Natalii skierowany do kobiet, które myślą o założeniu swojej działalności lub są na początku tej drogi. Poprzez konsultacje, szkolenia i warsztaty Natalia „odczarowuje” trudne tematy takie jak sprzedaż, organizacja pracy, łączenie biznesu z macierzyństwem. Motywuje kobiety w dążeniu do niezależności finansowej z rozsądkiem i w oparciu o strategię i plan działania.
Współpracowała z firmami szkoleniowymi, magazynem My Company Polska oraz Fundacją Przedsiębiorczości Tax Care.
Regularnie występowała na konferencjach dla przedsiębiorców. Inicjatorka i współorganizatorka Lokalnych Spotkań Biznesowych na warszawskiej Białołęce.
Na co dzień sama łączy prowadzenie firm z organizacją życia w dużej rodzinie. Prywatnie mama 10-letniej Karoliny, 6-letniego Kajetana, 2-letniego Konstantego i półrocznej Konstancji. W każdej wolnej chwili ucieka z całą rodziną na ukochany Cypr.
Na portalu znajdziesz również poprzedni artykuł Natalii.
