Sprzedaż prowokacyjna – na czym polega?

Tym razem o sprzedaży prowokacyjnej dzięki Joli Christol  i kolejne szkolenie PPiU.

22 kwietnia miałam przyjemność uczestniczyć w szkoleniu „The Challenger Sale – Sprzedaż prowokacyjna” zorganizowanym przez Platformę Produktów i Usług.

Na szkoleniu przywitał nas Jarosław Szymanek  prezes  PPiU i przedstawił nam prowadzących szkolenie: Mateusza Mrozowskiego i Marcina Juchniewicza.

Dzięki ćwiczeniu „kwiat poznania” szybko i w ciekawy sposób zapoznaliśmy się i poznaliśmy nasze cechy wspólne oraz te, które nas wśród innych wyróżniały.

Następnie przeszliśmy do meritum szkolenia. Dowiedzieliśmy się o trendach rynkowych i modelach sprzedażowych do nich dopasowanych, czyli  o modelu łowcy, kompana, guru i „prawej ręki”. Ten ostatni zdaje się być teraz najbardziej skutecznym. Status „prawej ręki” może zdobyć handlowiec, który pokaże klientowi,  w jaki sposób współpraca z nim ułatwia klientowi osiąganie jego celów biznesowych, zwłaszcza tych strategicznych.

Jednym z najpopularniejszych modeli sprzedażowych wspierających  proces stawania się „prawą ręką” klienta jest ” The Challenger Sale”. Ważne w nim są 3 elementy sprzedaży:  teaching, tailoring, taking control.

Teaching

Tutaj sprzedawca pokazuje swojemu klientowi jego biznes z nowej perspektywy, objaśnia procedury i wskazuje przestrzeń do rozwoju bądź oszczędności.

Tailoring

Na tym etapie dostosowuje  się do meta programu klienta tak, by każda informacja była „ważna” i zapamiętana przez odbiorcę.

Taking control

Tutaj sprzedawca bierze czynny udział w sprzedaży. Nie boi się rozmawiać o pieniądzach. Jego relacja z klientem jest partnerska i biznesowa, a sama sprzedaż nie jest odkładana na później.

Sprzedawca rozmawiając z klientem powinien „wysondować” meta program klienta, tzn. czy najpierw myśli o sobie, czy o innych np. członkach rodziny i ich zadowoleniu, czy przy podejmowaniu decyzji opiera się na opinii innych czy raczej na swoim doświadczeniu, czy niestrudzenie dąży do celu czy raczej unika trudności itd. Możemy w tym celu zadawać pytania otwarte typu ” Czy może mi Pan powiedzieć o sobie……” lub „Przeczytałem o Państwa firmie w internecie, ale czy mógłby mi Pan powiedzieć co w firmie robicie?” W zależności od odpowiedzi wiadomo, czy dana osoba jest nastawiona na siebie czy na innych. Jeśli jest dużo ja – to znaczy, że jest nastawiony na siebie. Jeśli mówi „my” – jest nastawiony  na świat, na środowisko zewnętrzne.

Argumentacja ma odpowiadać na potrzeby klienta, jego mapę świata, rzeczywistości (nasze mapy różnią się, a nasze postrzeganie rzeczywistości  budowane jest przez doświadczenia, informacje, przekonania, wyobrażenia, emocje i wartości).  Dlatego ważnym jest by oddziaływać na rozmówcę dyskretnie, zgodnie z jego przekonaniami, by poczuł, że to co mówimy jest dla niego ważne i że to jedyne korzystne dla niego rozwiązanie.

Po części teoretycznej przyszedł czas na ćwiczenia w rozpoznawaniu meta programów uczestników szkolenia i praktykę sprzedażową. Dostaliśmy dużą dawkę wiedzy. To był dzień wypełniony intensywną nauką.