Pozyskiwanie nowego biznesu B2B – jak zrealizować ambitne cele sprzedażowe? – Ewa Piotrowska

0

Większość przedsiębiorców zastanawia się w jaki sposób skutecznie i szybko generować nowy biznes, czyli pozyskiwać klientów i spowodować, aby  klient wracał kolejny raz po naszą usługę. Każda firma chcę mieć więcej klientów, a jest to możliwe poprzez systematyczne i regularne działania przedsiębiorcy lub sprzedawcy, których celem jest poszukiwanie klientów. Jeśli zdecydujesz się na zatrudnienie sprzedawcy, to jeśli dostarczysz mu informację i schemat w jaki sposób pozyskiwać klientów, to na pewno wzrost Twoich przychodów będzie dużo wyższy. Aby zwiększyć przychody Twojego biznesu, możesz prowadzić: sprzedaż aktywną lub pasywną.

 

Sprzedaż pasywna

Sprzedaż pasywna to taka sprzedaż, w której to my czekamy na klienta aż się do naszej firmy odezwie i zapyta nas o ofertę.  Czyli jest to taka sytuacja, w której klient ma uświadomioną potrzebę zakupu naszego produktu i zgłasza się do nas z zapytaniem o cenę. Pewnie większość z nas czeka na takiego klienta, ale takie sytuację zdarzają się dużo rzadziej  a jeśli już się zdarzają to, wg mnie, tacy klienci są mniej marżowi. Dlaczego?

Po pierwsze klient już wcześniej zapoznawał się z ofertą Twojej firmy, więc ma przewagę informacyjną nad Tobą. Dzięki dostępowi do sieci, klienci mogą czytać, dowiadywać się na temat rozwiązań i prawdopodobnie dopiero po szóstym kontakcie  z marką są gotowi na spotkanie z handlowcem.

Po drugie kiedy klient jest dobrze poinformowany, to próbuje swoje potrzeby dokładnie odzwierciedlić w rozwiązaniu, które kupuje. A przecież Twój produkt nie odpowiada zawsze w 100% na to czego chce klient, nie ma takiej możliwości.

Trzecim powodem, dla którego sprzedaż pasywna jest mniej skuteczna, jest to że musisz dostosować się do wizji klienta, która często nie jest spójna z Twoją wizją, ponieważ  często nie dysponujesz takimi rozwiązaniami o jakie pyta klient.

Czwarty powód to znajomość cen Twoich produktów przez klienta. Jeśli klient ma już sporą wiedzę na temat  Twoich produktów, to z pewnością przeanalizował ich ceny a wówczas rozpoczyna się walka cenowa. Klient zgłasza się do kilku dostawców i nie jesteś pierwszym wyborem Twojego klienta, więc trudno jest Ci wpłynąć na jego decyzję.

Dlatego jeśli sprzedajesz w modelu B2B  produkt, w którym jest jakaś wartość, ekspertyza, to model zapytań ofertowych może wydawać się ciekawszy, ale z punktu widzenia zaspokojenia potrzeb klienta i skuteczności sprzedaży jest dużo trudniejszy.

Sprzedaż aktywna

Ale możesz swoimi działaniami wpłynąć na zainteresowanie klienta, a potem uświadomić mu problem w  sprzedaży aktywnej. Sprzedaż aktywna, to taka sprzedaż, w której sam podejmujesz kroki w kontakcie z klientem, który Cię interesuje. Bardzo ważnym elementem tego procesu, jest określenie rodzaju klientów, czyli grupy firm, które są dla Ciebie interesujące, tylko wówczas sprzedaż aktywna jest skuteczna. Dla przykładu tymi firmami mogą być średnie firmy produkcyjne, jeśli sprzedajesz systemy do planowania produkcji.

Od początku współpracy z klientem należy wzbudzić w nim potrzebę produktu. Następnie możesz uświadomić problem klientowi,  z którego jeszcze przed chwilę nie zdawał sobie sprawy. Dlatego jeśli wiesz, że twój produkt zaspokaja konkretne potrzeby określonej grupy  docelowej, to Twoim obowiązkiem jest sprzedaż temu klientowi i aktywne jego pozyskanie.

Jakie inne korzyści uzyskasz stosując sprzedaż aktywną?  Jako aktywny sprzedawca stajesz się partnerem klienta od  pierwszego spotkania. Budujesz sobie bazę klientów, którzy Cię interesują. To klient czeka na Twój kontakt, ponieważ, sam nie ma czasu na analizę rynku. Dlatego warto określić idealnego klienta i budować z nim solidną relację od pierwszego kontaktu.

Systematyczne pozyskiwanie nowych klientów, to nie jest rezultat przypadkowych działań – to powtarzalny proces. Poniżej opiszę dwa sprawdzone przez mnie sposoby pozyskiwania klienta w sposób aktywny, które wdrożone w organizacji spowodują więcej szans sprzedaży w firmie.

Cold Calling – czyli pierwsza rozmowa telefoniczna

Zacznijmy od rozmowy telefonicznej jako jednego ze źródeł sprzedaży aktywnej. Większość  sprzedawców i przedsiębiorców nie lubi pierwszych telefonów, ponieważ często spotyka się z  niechęcią rozmówcy. Nie musi tak być, jeśli wiesz, jak przykuć uwagę i spowodować, aby potencjalny klient  nie miał wrażenia, że mu coś sprzedajesz, a jedynie starasz się przeanalizować jego problem.

Rozmowa telefoniczna w modelu B2B zakłada, że chcemy porozmawiać z nowym klientem, którego nie znamy i celem tej rozmowy jest zainteresowanie naszego potencjalnego klienta sobą lub produktem. Z jednej strony, to skuteczny sposób na nawiązanie kontaktu z klientem, z drugiej strony klient, do którego dzwonisz pierwszy raz – nie zna Ciebie. Umiejętne otwarcie rozmowy czyli tzw. wywołanie efektu WOW, może dać Ci przepustkę do dalszej części rozmowy. W jaki sposób wywołać taki efekt wow? Na pewno trzeba przygotować się do rozmowy i ustalić listę np. 3 zdań otwierających rozmowę, które będą zwierały argumenty i odpowiedzą na potrzeby klienta. Dla przykładu takie zdanie otwierające może brzmieć: “Witam serdecznie, dzwonię do Pana/ Pani, ponieważ kilku naszych klientów z branży produkcyjnej wykorzystując system do planowania produkcji, który przyspiesza produkcję oszczędza 20% kosztów.”

Przed taką rozmową warto przygotować sobie listę  innych firm, które osiągnęły te sukcesy, na które się powołujesz, tak aby uwiarygodnić się w oczach klienta jako ekspert.

Jednak w tej pierwszej rozmowie telefonicznej, ważne jest zbadanie, czy pasuję on do naszej grupy docelowej. Ponieważ bardzo często zdarza się, że rozmawiamy z potencjalnym klientem przez godzinę i na końcu tej rozmowy okazuję się, że klient nie dysponuję aż takim budżetem, które pozwali mu na zakup naszego produktu. W tym celu  w miarę szybko powinniśmy wykonać scoring klienta, czyli weryfikację jego zdolności zakupowej wg. co najmniej kilku kryteriów tj: Klient ma budżet, klient ma świadomość potrzeby, mamy produkt, który zaspokoi potrzebę klienta, klient chce kupić Twój produkt teraz.  Dzięki scoringowi zaoszczędzisz czas na rozmowy z firmami, których po prostu nie stać na Twój produkt lub nie są gotowe jeszcze na zakup. Zachęcamy do zbudowania takiej matrycy i kontynuowanie rozmów tylko z klientami, którzy są w naszym kręgu zainteresowań. Dodatkowo warto pamiętać, aby używać prostych słów, tak aby klient nie musiał ich interpretować w głowie.

Szkolenie internetowe, czyli webinaria na żywo

Drugą metodą pozyskania potencjalnego klienta jest zorganizowanie tzw. szkolenie internetowego czyli webinaru na żywo. Jeśli chcesz zastosować tą metodę pozyskania klienta, to kluczem jest przygotowanie tematu, z którym mają problem Twoi klienci, a podczas webinaru zaprezentujesz jak możesz rozwiązać ten problem klienta. Przykład tematu webinaru może być taki: jak zautomatyzować proces sprzedaży w 30 dni, jak skrócić czas produkcji o 20%, jak pozyskać 20 klientów w krócej niż 2 miesiące. Jeśli nie wiesz, jak dobrać właściwy temat, to zapytaj lub zadzwoń do swoich potencjalnych klientów, aby dowiedzieć się na jakie pytania chcą poznać odpowiedź.  Na webinarze możesz bardzo łatwo potwierdzić swoją rolę eksperta w oczach klienta,  któremu pokazujesz rozwiązanie problemu, a także edukujesz go. Jest to bardzo dobra forma budowy zaufania i relacji dużo szybciej niż podczas call callingu, kiedy klient Cię nie widzi. Bardzo ważną sprawą jest ułożenie scenariusza webinaru  w 7 elementów takich jak:

  1. Opowiedzenie historii klienta, które problem rozwiązałeś.
  2. Przedstawienie produktu/usługi, które rozwiązują problem klienta
  3. Przedstawienie oferty specjalnej, która jest aktualna tylko dla uczestników tego spotkania przez określony czas.
  4. Angażowanie odbiorców za pomocą pytań, ankiety, dyskusji.
  5. Odpowiedzenie na wszystkie obiekcje, które pojawią się podczas tego spotkania.
  6. Zaproszenie innego eksperta, partnera, który będzie wsparciem  merytorycznym w tym procesie.
  7. Po zakończeniu spotkania należy wykonać co najmniej 2 telefony do klientów, celem zamknięcia procesu sprzedaży.

Każde z tych działań ma swoje plusy i minusy, więc  bardzo często łączę wszystkie te działania, aby osiągnąć oczekiwany efekt sprzedażowy.

Jeśli postawiłeś sobie ambitne cele sprzedażowe na ten rok to jest jasne,  że tego wyniku nie da się osiągnąć, bazując tylko na przychodzących zapytaniach ofertowych. Jeśli potrzebujesz  dotrzeć do dużej liczby nowych klientów, to opracuj schemat pozyskiwania klientów w sposób aktywny.

 

_________________________

Ewa Piotrowska – Dyrektor Sprzedaży

Od 19 lat związana ze sprzedażą B2C i B2B w branży bankowej, systemów ERP i procesów biznesowych BPO. W pierwszych latach swojej pracy w banku, doradzała przedsiębiorcom i osobom indywidualnym jak inwestować oraz zarządzać finansami firmy. W tym okresie z sukcesem pozyskała kilkunastu przedsiębiorców i rozpoczęła karierę jako Dyrektor Oddziału bankowego. Przez 5 lat zarządzała grupą 25 doradców, otwierała nowe placówki i rozwijała swój zespół. W 2008 r. rozpoczęła karierę w całkiem nieznanym rynku IT budując dział sprzedaży, tworząc jego strategię i pozyskując kilkunastu nowych przedsiębiorców do portfela  produktu. Produkty na rynku B2B takie jak system CRM, ERP, którymi zarządzała, są bardzie ciekawe, ale skomplikowane.  Kolejna przygoda, która trwa, do dzisiaj, jest realizowana w branży BPO, w jednej z największych firm z branży outsourcingowej, dla której tworzył,a z działem operacyjnym, strategię sprzedaży dla każdej z 6 linii.

Obecnie zarządza sprzedażą i kreuje nowe produkty usprawniające back office w jednej z największych polskich firm BPO Impel Business Solutions. Jest praktykiem rozwoju firmy i sprzedaży. Autorka projektu Biznesowe DNA (www.biznesowedna.com.pl), w którym pokazuje własny model skutecznej sprzedaży oparty na 4 filarach.

Podziel się.

O autorce

Blogerka z wieloletnim doświadczeniem marketingowym, pr-owym i reklamowym w międzynarodowej korporacji. Tłumacz i nauczyciel języka francuskiego. Pasjonuje mnie rozwój osobisty, ludzie, relacje. Piszę o i dla kobiet, informuję, inspiruję, relacjonuję dla Was to co mnie wciągnęło, czyli przedsiębiorczość, networking, konferencje, spotkania kobiece i nie tylko. Jestem otwarta na współpracę z chętnymi i ciekawymi osobami.

Pozostaw odpowiedź