Czy wiesz kto jest Twoim klientem?

0

Na każdym moim szkoleniu mówię o tym jak ważne jest określenie swojego klienta. Opisanie go, wejście w jego buty, a wreszcie modyfikowanie stworzenego przedstawiciela/przedstawicielki segmentu – persony. Często słyszę, że to trudne i tak naprawdę przedsiębiorcy nie do końca wiedzą kogo szukają na rynku. A to kluczowe!

Nie jest to łatwe, nikt tego nie mówi, ale trzeba nad tym usiąść i zapytać się siebie – dla kogo jestem? kto jest moim klientem? czyje problemy rozwiązuję? czyje potrzeby zaspokajam?

Dlaczego to takie ważne? Bo czym lepiej znasz swojego odbiorcę tym łatwiej będzie Ci się z nim komunikować! A to z kolei pomoże Ci w stworzeniu dobrych relacji z Twoim klientem. Bo dopiero wtedy, kiedy już masz dobrą relację z odbiorcą – możesz mu sprzedawać swoje produkty czy usługi! Zresztą zgodnie ze strategią – poznaj mnie, polub mnie, zaufaj mi i zapłać!

No, ale jak tu poznać swojego klienta? Stwórz persony. Dla ułatwienia powiem Ci, że istnieje nawet aplikacja, która umożliwia ich stworzenie i wydruk. Każdą taką personę możesz mieć przed oczyma i modyfikować ją na bieżąco. Tak, możesz ją modyfikować, a nawet powinnaś, bo przecież to co stworzysz to Twój obraz, który mimo, iż zbudowany na podstawowych danych, będziesz weryfikowałą w praktyce.  Aplikacja nazywa się personapp.io.   i jest ona tylko w języku angielskim. To może być czasami utrudnienie, ale poniższy zrzut ekranu może Ci pomóc w stworzeniu takiej persony na kartce papieru. Może tak wolisz – Twój wybór!

 

Zgodnie z powyższą grafiką, przy określaniu persony trzeba wziąć pod uwagę:

  • demografię i fakty – wiek, miejsce zamieszkania, stan cywilny, majątek, pensja/dochód, miejsce pracy/własna działalność
  • zachowania – co robi przed pracą, gdzie najchętniej spędza czas po pracy, do jakich restauracji, sklepów chodzi, na co wydaje pieniądze itp.
  • potrzeby i cele oraz marzenia – do czego dąży, co jest dla niego ważne, z czym się boryka na co dzień, jakie ma życiowe plany, za co chętnie zapłaci itp.

Przypomnij sobie stare powiedzenie – jak coś jest do wszystkiego to jest do niczego! I to się tyczy również Twojej firmy, Twojego produktu, usługi. Nie ma produktów dla każdego. Nie ma usług dla każdego. Każdy produkt czy usługa jest dla konkretnego odbiorcy. Twoim zadaniem jest go określić! A potem stworzyć strategię marki, komunikacji i zarabiać!

Łatwo powiedzieć, gorzej zrobić. Może tak, ale nie ustawiaj się do tego jak do jeża. Będziesz musiała zrobić małe badania, będziesz potrzebowała trochę intuicji i odrobiny kreatywności. Brzmi lepiej?

Gdzie szukać danych dotyczących klientów

Wiele podstawowych  danych zbierzesz na Facebooku, Twitterze czy Linkedin   Chodzi tutaj o dane demograficzne, płeć, wiek, zatrudnienie, zamieszkanie, wykształcenie. Od tego warto zacząć. Kiedy będziesz na to gotowa społecznościowo (czyli będziesz miała już wokół siebie społeczność),  ale również finansowo to będziesz mogła zrobić ankiety, nie tylko online, a może nawet i grupy focusowe. Najważniejsze jest to, żeby pamiętać, że im więcej danych zbierzesz tym lepsza, bliższa rzeczywistości, będzie Twoja persona.

Przeanalizuj zebrane dane 

Zebrałaś dane? Zobacz co one chcą Ci powiedzieć. Czy na przykład jest wśród nich więcej kobiet nie mężczyzn? Czy wśród nich jest nawięcej tych kobiet około 40tki czy młodych mam? A mężczyzn jest niewielu? Gdzie one mieszkają? W dużych miastach, w mniejszych miejscowościach? Czy możesz też zauważyć jakąś regularność w zawodach jakie wykonują?

Jakie inne wspólne cechy, wzorce możesz wyciągnąć z zebranych danych?

Przekształć dane w osoby

Te wszystkie wspólne cechy przekształć teraz w persony, którym nadasz imiona, opiszesz stanowiska, które zajmują, wynikające z ich wykształcenia. Określisz ich status rodzinny. Opisz ich drogę zawodową. Opisz życie codzienne, zainteresowania, miejsca, znajomych.  Okraś to wszystko ciekawostkami, informacjami, które już masz na temat Twoich person, bo przecież rozmawiasz z ludźmi, słuchasz o ich bolączkach i sukcesach, słyszysz często skrawki rozmów w kolejce po kawę czy na przystanku autobusowym.

Odkryj cele

Nie zapomnij o tym, że Twoje persony mają swoje cele, aspiracje, mają swoich odbiorców/klientów. Więc zastanów się co ich motywuje? Co będzie zwieńczeniem jego starań? Może własne M3? Przyjrzyj się swojemu produktowi/usłudze i zobacz na ile on pomaga Twoim odbiorcom dojść tam gdzie chcą? Na ile Twój produkt/usługa ułatwią mu drogę do jego celu? Czy w ogóle to robią?

Poznaj bolączki i potrzeby

Znasz już cele i aspiracje. Nie możesz zapominać o bolączkach i potrzebach. Co „boli” Twoją personę? Trudności w działaniach online? Czy brak wsparcia marketingowego? Czy może brak dopracowanej strategii działania?  Te bolączki. problemy, niedogodności  oddalają go od celu. I teraz wkraczasz Ty i odpowiadasz na pytania – jak moje produkty/usługi rozwiążą te bolączki? Jak dzięki moim rozwiązaniom Twój odbiorca pokona ograniczenia i będzie szedł do przodu ze swoimi działaniami?

No i potrzeby – czy Twój produkt/ usługa pomaga w ich zaspokajaniu? Być może już wiesz, że dziś znając potrzebę rynkową masz już pomysł na biznes. Poznaj ich potrzeby, znajdź rozwiązanie, a biznes popłynie sam.

Drąż temat

Ale to nie koniec. Niby już dużo wiesz, ale to nie wszystko. Można szukać odpowiedzi na kolejne, bardziej szczegółowe pytania. Wolą herbatę czy kawę? Gdzie i dlaczego chodzą do fryzjera? Jakim samochodem chcieliby jeździć? Ile par butów mają? Jaki sport uprawiają, jeśli w ogóle to robią. Używają urządzenia z Androidem czy z systemem iOS. Jedzą rano owsiankę czy zupę? A może nie jedzą w ogóle śniadania?  Takie pytania można zadawać bez końca. Dużo powiedzą Ci o Twoim odbiorcy.

Nawet jeśli te pytania mogą Ci się wydać głupie po prostu to one właśnie pozwalają na dotarcie do głębi tego kim jest Twoja persona. A dobrze opracowana persona leży u podstaw dobrze funkcjonującego biznesu. Malując obraz person – malujesz obraz swojego klienta mówiąc kim jest, a kim chce być lub inaczej w jakim punkcie się znajduje, a do jakiego dąży. Dobrze opracowana persona to podstawa wszystkich decyzji marketingowych, które podejmiesz. Bo to klient jest w centrum Twojej uwagi, a przynajmniej powinien być!

Podziel się.

O autorce

Blogerka z wieloletnim doświadczeniem marketingowym, pr-owym i reklamowym w międzynarodowej korporacji. Tłumacz i nauczyciel języka francuskiego. Pasjonuje mnie rozwój osobisty, ludzie, relacje. Piszę o i dla kobiet, informuję, inspiruję, relacjonuję dla Was to co mnie wciągnęło, czyli przedsiębiorczość, networking, konferencje, spotkania kobiece i nie tylko. Jestem otwarta na współpracę z chętnymi i ciekawymi osobami.

Pozostaw odpowiedź