Rozmowa z ekspertem – Katarzyna Chwastek – Sprzedaż

0

Nie muszę Cię przekonywać, że sprzedaż jest bardzo ważna w działalności każdej firmy. Co więcej, jest ona ważna również dla Ciebie, dla każdej z nas, która właśnie buduje markę osobistą i chce pod nią sprzedawać swoje usługi. Tak, tak, nie wystarczy sama pasja :) Trzeba ją umieć sprzedać! Poznaj Katarzynę Chwastek, dla której sprzedaż nie ma tajemnic!

Beata: Czy talent do sprzedaży odkryłaś na studiach czy w trakcie pracy jako handlowiec?

Katarzyna: Mam takie wrażenie, że na studiach sprzedaż to była przyjemność i najlepszy jeśli nie najłatwiejszy sposób na dorobienie do studenckiego stypendium. Jak przypomnę sobie  pewną historię to zastanawiam się skąd w grzecznej polonistce wzięła się hazardowa żyłka.

Wspólnie z koleżanką z pokoju wybrałyśmy się na bazar wschodnich, tanich produktów, aby zapolować na złote okazje zza granicy. Czasy były ciężkie, portfel nie pękał w szwach, a potrzeby były ogromne.  Podczas wędrówki na jednym ze stoisk zobaczyłam biało-niebieskie klapki z pianki… Myślę sobie – fajne – przydałyby się takie pod prysznic, który w naszym akademiku mieścił się w piwnicy i przypominał wykafelkowany bunkier z odpływem wody, otworami w sufitach  i ceratowymi zasłonkami. Podeszłam do sprzedawcy i zapytałam o cenę i rozmiar klapek. Pan podał mi bardzo niską cenę – przyjmijmy, że kosztowały 1 zł za parę – i zaczął poszukiwać mojego rozmiaru w ogromnym worze, gdzie było upchniętych ze sto par. Wtedy zaświtał mi w głowie pomysł inwestorski…. W moim akademiku prawie każdy chodzi na boso pod prysznic, więc gdybym kupiła  klapki po 1 zł i sprzedała po 10 zł to byłoby to niezłe wsparcie finansowe. Kompletnie nie przeszło mi przez myśl, że nie sprzedam towaru i zostanę z kilkudziesięcioma parami na wieczność. Wydałam wtedy wszystkie moje pieniądze na wykupienie całego towaru i dosłownie z worem na plecach i przyczepionym do niego  przerażonym wzrokiem mojej przyjaciółki, wróciłam do akademika. Klapki sprzedałam w ciągu jednego wieczora z 10 – krotną przebitką. Zachęciło mnie to do dalszych eksperymentów ze sprzedażą i do dziś myślę, że to był złoty wiek dla moich finansów… Sprzedawałam bilety do teatrów, rajstopy prosto z fabryki w Zduńskiej Woli, raz nawet miałam w ofercie smoczki dla niemowlaków…. I muszę przyznać, że chodzenie od akademika do akademika, czyli takie dzisiaj – znienawidzone akwizytorstwo- sprawiało mi ogromną frajdę. Po kilku miesiącach miałam pełno wspaniałych znajomych „klientów”, którzy witali mnie z uśmiechem i zaciekawieniem – z czym tym razem do nich przyszłam.

Tak…, myślę – odpowiadając na Twoje pytanie – że już na studiach postanowiłam, że nie będę uczyła w szkole języka polskiego i zaraz po obronie pracy magisterskiej zatrudniałam się do pracy jaki merchandiser i za trzy miesiące awansowałam na przedstawiciela handlowego.

Beata: Co najbardziej Cię kręci w sprzedaży?

Katarzyna: Sprzedaż jest trudna, nie lubię zimnych telefonów i namawiania klienta na spotkanie ze mną, ale z drugiej strony właśnie trochę o to w tym biznesie chodzi, żeby pukać do zamkniętych drzwi i sprawdzać czy za nimi są Twoi klienci. Kręcą i wzbudzają we mnie niepewność niewiadome, bo ja zawsze boję się pierwszego spotkania  z klientem i pierwszego wrażenia, dlatego staram się jak najlepiej przygotować i pokazać, że mi zależy ale nie za wszelką cenę, że mam do niej szacunek, bez względu na finał: kupi czy nie.

Beata: Dlaczego, Twoim zdaniem, niektórym sprzedaż przychodzi łatwo, a inni mają z nią problem?

Katarzyna:  Moim zdaniem nikomu w dzisiejszych czasach  sprzedaż nie przychodzi łatwo. To naprawdę ciężka praca i bardzo trudno na rynku o dobrych sprzedawców. Nie dlatego, że takich nie ma, ale dlatego, że model sprzedaży został sprowadzony do cyfry, którą musisz zrobić, żeby zrealizować plan. Dzięki temu potencjalni klienci są naciskani, manipulowani i poddawani wciąż nowe technikom, które mają ich skłonić do zakupu. Efekt jest taki, że klient zaczyna się bronić, jest nieufny, nie wierzy w szczerość intencji sprzedawcy. Dlatego  pokazuję uczestnikom moich zajęć, że sprzedaż nie musi być siłowa, może być przyjemna – pod warunkiem, że dam klientowi autentyczne prawo wyboru, będzie tak zdziwiony,  że trudno mu będzie powiedzieć nie ….

Beata: Czy efektywnej sprzedaży można się nauczyć?

Katarzyna: Jeśli są chęci to oczywiście, że tak. Bez motywacji i prawdziwego dobrego nastawienia nikt nigdy nie będzie dobrym sprzedawcą, nawet zaryzykowałabym, że nie będzie dobry w żadnym innym zawodzie. Tylko niestety właśnie w sprzedaży bez tej motywacji i nastawienia jest najtrudniej, bo rozliczany jesteś z efektu – wynik weryfikuje Twoje umiejętności i często Twój portfel.

Beata: Jakie cechy powinien posiadać dobry handlowiec?

Katarzyna:  Musi być uparty i konsekwentny, nie może się bać i musi wierzyć …. zabrzmiało poważnie :)  Kontakt z klientem to ciągła walka z odmową, zmyleniami i mailami  z ofertą w spamie. Oczywiście zależy jaka branża i jaki produkt, ale każdy średnio doświadczony  handlowiec zna to uczucie „odrzucenia”.  Musi być na nie odporny, wierzyć w swój produkt i wciąż iść dalej, wciąż zdobywać. Oczywiście doświadczeni w branży specjaliści pracują na rekomendacjach i poleceniach, mają tylu klientów, że nie nadążają z obsługą, ale proszę mi wierzyć, każdy z nich ciężko na to pracował. Nie ma czarów w sprzedaży, ani niezawodnych narzędzi… Jest pot, krew i łzy ale zawsze potem zawsze jest nagroda w postaci zamówień i zadowolonych klientów.

Beata: Jak nauczyć się sprzedać swoją własną markę, czyli siebie :)?

Katarzyna: Ja mam takie swoje ulubione zdanie, którym chętnie dzielę się ze swoim uczestnikami na szkoleniach. Nawet jak Twój kontakt z klientem nie zakończy się sprzedażą, zostaw po sobie atrakcyjne zwłoki. Jeśli bez względu na efekt przedstawisz klientowi siebie jako profesjonalistę, który z szacunkiem traktuje każdą transakcję i jej uczestników to przyszłość na pewno zaprocentuje wynikiem.  Pracuje w ten sposób od lat i mam mnóstwo dowodów, że taki model pracy działa i jest efektywny.

Beata: Czy istnieje jakaś różnica między sprzedażą produktów a sprzedażą siebie?

Katarzyna: Nie jestem marketingowcem, ale zaryzykuję odpowiedź, która jest prawidłowa według mojego doświadczenia. Nie ma różnicy i chyba nawet nie powinno jej być. Kiedyś byłam przedstawicielem handlowym producenta, później zarządzałam handlowcami, teraz jestem trenerem – konsultantem i cały czas  przewijają się w mojej bazie te same firmy i te same nazwiska. To są moi klienci, typ produktu/ usługi  się zmienił – ja jestem wciąż taka sama.

Ci co kiedyś byli moimi podwładnymi teraz są menadżerami i proszą mnie o konsultacje. Ci którzy kupowali u mnie grzejniki, teraz proszą abym przeszkoliła ich handlowców w sprzedaży produktu, który kiedyś sama rozprowadzałam.

Beata: Jakie narzędzia sprzedaży do budowania własnej marki poleciłabyś?

Katarzyna: Nie wiem czy potrafię dać wskazówki do budowania własnej marki, ale na pewno mogę coś powiedzieć o narzędziach do pracy w sprzedaży, które niestety nie będą odkrywcze ale bez nich nie ma szans na wynik …

Po pierwsze: odpowiednio dobierz klienta docelowego, prospecting tylko wtedy ma sens, kiedy dobrze zdiagnozujemy grupę docelową .

Po drugie: przygotuj się  do spotkania jak do rozgrywki , musisz wiedzieć jaki masz cel i w jaki sposób zamierzasz się z nim zmierzyć. Im więcej przewidzisz tym mniej Cię zaskoczy.

Po trzecie: dystans – nie możesz stracić tego czego nie masz … jak idziesz na spotkanie to jest to Twoja szansa sprzedaży, a nie pieniądze w kieszeni, o które musisz walczyć. Dlatego tak ważne jest posiadanie dystansu do siebie i swojej usługi – choćby była najciekawsza i najlepsza – nie każdy ją kupi – i to jest ok. Jeśli naprawdę dasz do klientowi do tego prawo , dużo łatwiej będzie Ci się prowadziło spotkania, będziesz otwarta na uwagi a nie wyczulona na zbijanie obiekcji.

Po czwarte : zamknięcie… nie zostawiaj po sobie:  nie wiem, zastanowię się, bo to niszczy Twój mózg i przeszkadza w proaktywości sprzedażowej. Zamykaj na tak/ nie, wywalaj z pipeline’a, nie koncentruj się na obietnicach klienta, bo jeśli mówi, że się zastanowi, a nie zamyka transakcji to znaczy, że decyzja nie została podjęta. Zostaw atrakcyjne zwłoki z gotowością do powrotu do tematu, gdy klient będzie na to otwarty.

Beata: Z czym mają największy problem osoby, które szkolisz? Z jakimi wyzwaniami się borykają?

Katarzyna:  Jednym z najczęstszych – można powiedzieć potworów handlowych – jest NIE klienta. Handlowcy często pytają o techniki, które pozwolą na sprzedaż wszystkiego i każdemu. Nie ma takich technik i całe szczęście. Klient naprawdę ma prawo nie kupić, a dla sprzedawcy naprawdę powinno to być ok.

Wielu z moich uczestników mówi: Kasia  mamy plany – my absolutnie nie możemy pozwolić sobie na odpuszczenie klienta, który kupuje produkty z naszej branży. Skoro kupuje to ja mam walczyć o niego dopóki nie zmięknie, dopóki go nie przekonam.

Nic bardziej błędnego, daj klientowi przestrzeń, pokaż, że Ci naprawdę zależy na współpracy, ale tylko wtedy gdy obie strony będą widziały w tym biznes. Sprzedaż to partnerstwo, klient nie jest głupkiem, a pieniądze ciężko się zarabia….

Beata: Podaj nam kilka wskazówek efektywnej sprzedaży, takich które można użyć od zaraz.

Katarzyna: Moje wskazówki nie są genialne, ale sprawdzone w boju: Używaj telefonu, umawiaj spotkania, daj ludziom wybór,  nie przekonuj do swojego, nie trać wiary i nie pozwól, aby porażka podcięła Ci skrzydła. Wręcz przeciwnie – korzystaj z niej, analizuj i nigdy się nie zatrzymuj, kolejny klient, kolejny deal, następny krok – na 100% będą efekty.

Beata: Czy możesz polecić książki dotyczące sprzedaży, które warto przeczytać?

Katarzyna: Książek rzeczywiście jest mnóstwo i mam wiele ulubionych, do których często wracam. Jedną z nich jest pozycja napisana przez Sławomira Turka „Najważniejsi klienci”.

A drugą, z racji tego, że od kilku lat jestem pod wrażeniem metody Sandlera jest „49 zasad Sandlera” – każde zdanie, które jest w niej zawarte o sprzedaży sprawdza się w kontakcie klientem. Wystarczy zastosować – sukces gwarantowany :)

Beata: Co daje Ci największą satysfakcję z pracy?

Katarzyna:  Nie wiem czy powinnam to powiedzieć, ale karmie się ludzką wdzięcznością.

Uwielbiam jak po wspólnej pracy na szkoleniu lub w terenie, moi klienci piszą, że moje wskazówki zadziałały lub sprzedaż się znacznie poprawiła.  Każde moje szkolenie buduje na produktach i usługach mojego klienta – uczestnicy pracują na własnych, realnych przykładach. Wszystkie poznane techniki mogą natychmiast zastosować w rozmowach handlowych i sprawdzić ich skuteczność.

Jeśli po wspólnym projekcie dostaję informację zwrotną, że to czego się nauczyliśmy zadziałało lub pomogło, to nie ma większej nagrody za moja pracę i to mnie bardzo, bardzo kręci :)

Beata: Dziękuję za rozmowę.

Katarzyna: Ja również:)


Katarzyna Chwastek – trener sprzedaży i konsultant. Prowadzi treningi i szkolenia dla działów sprzedaży i kadry menadżerskiej. Tematyka wynika z jej doświadczeń na stanowiskach handlowca i szefa sprzedaży. Specjalizuje się w coachingu „on the job” i prowadzeniu projektów biznesowych. Ze szkoleniami związana jest od 11 lat, początkowo jako trener wewnętrzny w dużej korporacji, a od 7 lat jako trener konsultant, wykorzystujący wiedzę i doświadczenie w doradztwie biznesowym.

Absolwentka m.in. Szkoły Trenerów Biznesu TROP w Warszawie, rekomendowanej przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne, Master Trener Certyfikowany Catman Polska, Praktyk NLP, Konsultant Sandler Training. Ma w swoim dorobku setki dni spędzonych na sali szkoleniowej i 6 lat pracy nad rozwojem indywidualnym kilkuset  przedstawicieli handlowych. Posiada również doświadczenie we wdrażaniu systemów planowania i raportowania sprzedaży przez zespoły handlowe. Pracuje z menadżerami na rozwojem umiejętności kierowania zespołem handlowym.

Więcej na temat usług Katarzyny Chwastek znajdziesz tu:  www.saleswise.pl

Podziel się.

O autorce

Blogerka z wieloletnim doświadczeniem marketingowym, pr-owym i reklamowym w międzynarodowej korporacji. Tłumacz i nauczyciel języka francuskiego. Pasjonuje mnie rozwój osobisty, ludzie, relacje. Piszę o i dla kobiet, informuję, inspiruję, relacjonuję dla Was to co mnie wciągnęło, czyli przedsiębiorczość, networking, konferencje, spotkania kobiece i nie tylko. Jestem otwarta na współpracę z chętnymi i ciekawymi osobami.

Pozostaw odpowiedź